【董事长头条】三友创美佟光辉:以全产业链服务引领垂钓产业迈向高端

   “钓鱼会让人上瘾。钓鱼人坐在池塘边一整天不吃不喝都心甘情愿。不会钓鱼的人很难体会到其中的乐趣。”坐在记者对面的中年男子声音洪亮,说话不紧不慢,脸上虽然有岁月雕琢的痕迹,但只要谈及休闲垂钓来便仿佛回到青春时代,神采奕奕。

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  他就是北京三友创美饲料科技股份有限公司(以下简称“三友创美”)董事长佟光辉,一位在休闲垂钓行业摸爬滚打十几年的老兵。三友创美成立于2002年,是一家专注于休闲鱼饲料的研发、生产和销售的公司,2014年挂牌新三板并跻身创新层,是垂钓运动领域内唯一一家挂牌公司。

  这家以鱼饵料为主营产品的公司,2013年到2015年的业绩复合增长率达58%,远超新三板同行企业12%的水平;而主营产品近两年的复合增长率高达60%。作为一个鱼饵料传统生产企业,在行业竞争激烈的当下,是如何获得如此大的业绩提升的?其中是否有值得我们深思和借鉴的地方?

  进军垂钓服务行业

  垂钓运动不受职业、性别和年龄的限制,深受世界各国人民喜爱。消费升级的当下,人们追求休闲放松方式逐步丰富,随着各种休闲竞技类钓鱼活动在国内普及度提高,越来越多人加入垂钓活动中。但目前而言,我国在休闲垂钓产业产值以及垂钓人数占总人数的比重方面,与美国的差距非常明显,行业发展前景非常光明。

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  近年来我国垂钓行业发展迅猛,特别是从2015年开始,行业格局的变化更是惊人。佟光辉认为,这种变化与当前我国宏观经济环境和国际经济形势有着密切关系。他说:“和很多行业一样,目前垂钓行业内最大的问题也是产能过剩,尤其是在钓杆行业。前几年中国垂钓行业蓬勃发展,很多企业争先恐后地扩大产能,直接导致产能过剩。此外,中国作为世界上最大的钓具贴牌生产出口国,随着国外市场需求持续走低,很多原本外销的垂钓产品只能销往国内,进一步加剧了产能过剩。”

  在这样的经济形势和市场行情下,走大力生产、打广告、做促销的老路子,已经不再是三友创美的最优选项。作为一个传统企业,如何积极响应国家推动产业转型升级的大政方针,如何在激烈的市场竞争中寻求突破,是摆在三友创美和董事长佟光辉面前最棘手的问题。

  如果说2014年登陆新三板是三友创美企业发展史上的光辉一页,那么2016年顺利首批进入新三板创新层则是三友创美企业发展史上新的里程碑。“2016年是三友创美战略转型的元年。经过两年的筹备,从战略规划到团队组建,我们正在从传统垂钓产品制造行业向垂钓服务行业转型。”佟光辉说。

  今年四月份以来,三友创美公司多次为社区和企业举办以垂钓为核心的团建体验活动;八月至九月期间,公司在北京永成生态垂钓园举办了“三友大器·钓鱼公社”多次线下活动。自2011年以来,三友创美已经在全国范围内举办过多场大型垂钓赛事。对此,佟光辉直言:“很多垂钓生产企业都会举办赛事,这是业内厂家进行品牌宣传最常规的做法,但是像我们这样能够在全国范围内举办各种大型垂钓赛事尤其是商业垂钓赛事的公司还是比较少的,而且我们所承办的商业赛事得到了委托方的高度赞誉。”

  据介绍,三友创美举办的垂钓赛事主要有全国性的大型赛事,如“同闯天涯”湖库拉力赛、“坑冠王”休闲垂钓赛、“一夜成名”夜钓赛等;区域性的“大器杯”“京友杯”钓友答谢赛等。“我们举办赛事的方式主要分为三类,一是与地方政府合作,签订3到5年的合作协议,凭借三友创美对垂钓行业的了解以及举办赛事的专业能力,选择地方生态良好的自然湖库水域,打造以垂钓为核心的休闲旅游产业,从而推动地方经济发展;二是打造自己的IP赛事,比如已经连续举办两届、覆盖全国近二十个省的30场‘坑冠王’赛事,以及明年即将举办的全国100场“坑冠王”赛事;三是承办商业赛事,与其他厂商开展合作。”

  打造“赛事-用户-厂商”全产业链服务

  在举办赛事的过程中,三友创美一方面可以收取其他品牌的赞助费和参赛选手报名费,另一方面,可以通过赛事提供自己的产品,大大提升产品知名度,形成一个良性循环。更为重要的是,三友创美依托垂钓赛事构建起用户垂钓社区,组建了“大器钓鱼公社”,挖掘用户需求开展社群营销。

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  “明年,‘坑冠王’的参赛人数将多达上万人,这些用户赛前都要加入公社进行报名。除了比赛报名,公社还可以向用户提供各种日常服务:线上组建微信群,定期发布一些垂钓教程、产品促销信息,将用户引流到三友创美在微信和京东平台的旗舰店中;钓鱼公社是以区域划分组建的,通过微信群联系,线下还可以组织约钓活动,进行技术切磋。这种方式极大增强了用户粘性和品牌忠诚度,也是三友创美借助互联网技术进行转型的第一步。”佟光辉自豪地说。

  虽然在传统经营思路中沉浸多年,但是这一点也不妨碍三友创美采用当下流行的“KOL营销”模式。据介绍,三友创美已经从全国范围内选拔500名试钓员,为三友创美提供试钓报告,随后挑选出20名核心钓手。这些核心钓手经验丰富,在业内极富声望,身后往往站着数十万忠实的粉丝。佟光辉表示,与他们合作可以进一步推广三友创美的产品,因为“他们一个人的月销量可能比一个商家一年的销量还多”。

  “第二步是要打造一个垂钓行业垂直平台,整合行业资源,推动行业整体向高质、高端发展。”佟光辉说,天猫、京东这样的综合类电商平台虽然商品种类很多,但是如果细化到某一领域的话,产品种类还是很有限的,而三友创美想要打造一个垂钓用品的细分平台,平台中将整合行业内的上下游资源,扶持部分有能力的商家或者品牌厂商高效的发展,将三友创美打造成垂钓行业的集大成者。

  不难看出,现在的三友创美凭借专业的垂钓赛事与团建活动组织能力,不断打造高品质赛事品牌,然后逐渐向轻资产运营的方向发展,在聚拢大量用户的基础上,以技术输出服务能力反推供应链,联合业内各种资源共同为用户提供价值,逐步成为产业链的组织者。在这一过程中,三友创美将赛事、用户、厂商完美链接起来,打造了一条以服务为核心的产业链,闭而不封。

  在这样的广阔前景中,三友创美已经组建起一支专业的赛事策划团队、电商运营团队和行业平台搭建团队,这些团队将按照三友创美的转型路线,整合行业资源,推动行业成熟发展。作为一个传统制造企业,在互联网的大潮中,能及时调整方向,找准核心策略,实属不易。三友创美的未来值得期待。

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