【董事长头条】神州租车陆正耀：专车每家都有原子弹
在风起云涌的出行领域，陆正耀是一个看起来不那么高调但又霸气十足的角色。他现在的身份是神州租车董事局主席兼CEO，同时也是神州专车的运营主体——优车科技的董事长。10月8日，滴滴获得上海约租车牌照，向专车正规军身份迈出了实质性一步，而正规军一直是神州专车的独特优势。但在10月9日的媒体沟通中，陆正耀并不认为神州专车的优势是建立在政策红利的基础上，而是差异化的定位。
神州专车的思路是“苹果战略”。“我是坚定的产品主义者。安卓是五花八门真精彩，苹果就一款手机，但产品力强，标准化强，盈利能力也强。我们会坚持做苹果，不做那么多出行产品，就做好专车，做出最棒最安全的服务，这就够了。”陆正耀说。
以下为陆正耀对话整理：
苹果战略
您对上海市出台约租车牌照怎么看？
陆正耀：我们认为，神州专车未来存活于社会，一定不是靠政策的红利。我们只靠两点：第一点是客户体验，能不能做出一个比别人更好的产品，包括APP、车辆、司机、用户体验等等。第二点是成本结构，我提供的这个产品的成本结构是不是最优化的。
专车不是替代出租车的，但是现在所谓一些快车、拼车真正是要替代出租车，我觉得出租车在中国整个公共交通体系里面，其作用是不可被挑战的。
我们这次也关注了一下上海的新闻，他们讲了私家车在交通部政策出台前，暂时可以有条件地拿来做专车。但是，你的价格要更高，不能低于出租车。
我们跟其他竞争对手的核心差别是B2C模式与C2C模式的差别，不在于车源。我即便是租用私家车，提供的也是B2C的服务。我是把车租过来以后，司机是招进来的，提供B2C的服务。他们是连人带车一起加进来，是C2C的模式。
C2C模式有什么好处呢？很“轻”，不用固定的成本。但是不好的地方是，客户体验肯定做不了标准化，肯定监管不了，肯定出问题，而且一出问题肯定都是大问题，出一起两起，媒体一曝光，整个品牌就下去了。C2C模式另外很重要的一点，就是在成本结构端，好几家互相比着烧钱补贴，而我的钱全部补给消费者，没有一分钱补给黑车，所以我的补贴力度一样很大。我们有很强的现金流。
能不能给我们描述一下专车新政出台之后，会是一个什么样的竞争状态？
陆正耀：我理解的应该是最终有几点，第一点，政府在这个定位方面，还是把它看成一个升级型的产品，不是替代出租车的。我觉得政府对于低端产品的打击力度会加大。快车政府是不允许的。
我个人是觉得专车不能冲击出租车市场。因为出租车还是一个公共交通体系。虽然可能有一些这样那样的问题，但是我觉得很多问题也是被放大了。你想完全替代出租车，由一两家公司来垄断这个市场，我觉得政府一定不会干。所以我觉得大的交通体系方面，还是以公交、出租这些为主。另外上下班这些，可能同一个小区里头拼车，还有一些差异化的需求方面，有一些拼车的产品出现，我觉得从产品的态势、大的方向应该是这样子的。
就看大家各自切的口在哪里了。我们一定就是苹果策略，把专车做到最精，至于其他人，各自的战略也不一样，对整个市场、政策、法规理解也不太一样。但是我们的定位很清晰。新政出台后，我们从战略和业务上不会有任何变化。
我们觉得，现在已经过了前期的野蛮快速生长阶段，也是真正最难的一个阶段。现在我们已经进入了相对稳定期，不管是品牌、产品还是成本结构。因为你规模起不来的时候，成本下不来。现在规模起来，成本结构下来了，我们是进入了一个良性阶段。我们还是会按照这个节奏走的。
私家车主来说，在滴滴平台上可以自己来用，闲暇时做专车。如果是完全租给神州专车，是不是得有多辆私家车？
陆正耀：有一点很重要，在中国和美国，所谓的专车和Uber的模式是完全不一样的。为什么不一样？在美国出租车少，而且贵。但是在中国恰恰反过来，第一出租车多，第二出租车便宜。我们如果把整个的价格定在比出租车更低我觉得是没有什么意义的。
第二点，在中国，真正的有车，又自用又去做专车的人，不多，几乎没有。尤其是专车方面，自己有一辆凯美瑞，或者帕萨特，没事总出来做专车，除非他给高补贴，否则没人干。我觉得高补贴一定刺激不了多久。有可能补贴很高的情况下有些人会进去，但是一旦恢复到常态以后，这部分供给就没有了。
现在神州专车和神州租车这两个产品结合在一起，其实是给客户提供了替代买车的方案，很多人车就放出来了。我再跟你们算一笔账，如果一天有两三百万个订单，一个订单补20块钱，一天得补出去6000万，所以这个模式，就算他手上有10个亿、20个亿，30个亿，他能补多久？这是很关键的问题。
神州专车年初的时候说自己是专车里面的正规军，现在滴滴在上海拿到了约租车牌照，意味着滴滴也会成为正规军。
陆正耀：我们和他们的核心差异的就是B2C和C2C的模式。我已经往前跑了这么多，而且我的品牌已经形成了，那就是另外一个游戏了。
您特别强调B2C的模式，是不是意味着C2C的业务，包括P2P租车咱们就不考虑做了？
陆正耀：我觉得在目前的形势下，我们从自驾的P2P模式，以及专车的C2C模式，整个平台模式都建好了，随时可以推出去。但是大家贴钱的时候我不推，等大家都不贴钱的时候，赚钱的时候我开始推出去。
你不可能把所有的人都打死，最起码你打不死我们，对不对？他只要打不死我们，我立马一个平台出来，但是我们也要考虑，这个东西未来对我们整个品牌的影响，这也是我们一个战略。现阶段我根本不着急去看。P2P模式热闹一年多了，要把我干掉，最后也没把我干掉，自己倒了。这些现有的社会里头，大家说的很多，做的很少。
有一些模式看的很漂亮，有一些公司根本不是互联网公司，既不是2B也不是2C，是2VC。我们还是不一样。第一我们还是赚了一点钱，第二我们在行业里面已经站住了。我们也不需要哗众取宠，我们也不需要攻击对手然后来融资，我们更多的是可以花更多的精力专注在业务上去研究去看。
专车进入2.0时代
年初神州专车说今年准备花25个亿用在新客户？现在大概花了多少？
陆正耀：这个数字我还没有问过。用户规模已经接近1000万，还是蛮大的客户群体。现在这个政策继续还会延迟在今年年底，新客户首单免费，50块钱之内，还是会做。
从整体的现金流状况来看，我们账上还有将近10亿美元的现金储备。另外，我们的现金流已经是正的了。因为我们有很多的储值卡政策，这样的话，整个现金流状况还是很健康。
下一阶段，我们的补贴力度还会进一步加大。我觉得很重要的一点，专车刚开始第一阶段是1.0阶段，有价格补贴，或者价格大战。我们现在已经率先进入2.0阶段，服务补贴阶段。所以在这方面我们是会加大力度。服务补贴就是服务升级，把钱投到服务方面去。
服务升级跟原来有一些什么样的变化？
陆正耀：可能会是在一些细节的服务方面。坦率讲，我们前期发展也很快，我觉得我们在安全保障、标准化方面还是不错的，但是可能一些细化方面还是有很多可以优化的空间。举个例子，我们最近可能会推出来，送你回家，比如说下车以后，司机可能会在车旁边等着，直到你进小区了他才走。包括下雨天，拿伞把客户从他门口接到车上。原来不是规定做的，现在这些东西都会成为我们的标准动作。
您说进入稳定期，意味着我们市场规模增速不会像前面十个月那样？
陆正耀：我觉得基数高了，所以增速不一定是62%了。但是整个增长还是很快。
神州专车大概会到什么样的规模？
陆正耀：这个规模首先我们内部没有设目标。总体来说，我们这个模式里头还是要看需求合理的匹配，怎么匹配到最好，并没有说一定要设定下来就是几年之内规模超过多少。
但是我相信在专车的领域，供给端是有限的。比如，Uber在中国很多城市里头不提供Uber Black这个产品，只有人民优步，都是低端的，说明高端供给也不是很多。在需求端，我觉得也是一样的，就看补贴了。如果你用专车的服务，用出租车的价格去做的话，所有人都会往上涌。所以还是看价格。我们还是会积极参与到补贴大军里面来，整体规模也不会低。
刚才提到神州专车的司机是4万多人，他们大概是两个人倒一辆车，是不是可以说神州专车现在的车队规模差不多是2万辆？
陆正耀：也不一定。我不一定全部都是双班，有部分车是双班的，还有一部分是单班的。上半年截至6月30日，神州租车按照长租协议提供给神州专车的车辆约为1.6万辆，现在肯定又多了。
有一点我觉得大家可能关注，我的业务模式不是要把别人干掉我才能活下去，我们在这个项目上打的最漂亮的一点是差异化的定位，差异化的品牌营销，差异化的产品，差异化的客户消费场景。所以，我们现在整体的需求并不是从别人手上抢过来的，这个非常重要。
就盈利这一点来说，我们未来要想盈利的话，是靠规模还是靠什么？
陆正耀：盈利的问题今天暂不回答，过半年到9个月我再给你们开一个大的会，用事实说话，这个盈利不是说出来的，是做出来的。今天说还有点扯。
之前您说这是一个要花大钱的领域，接下来还是要花大钱吗？
陆正耀：对。
原来的花钱是在规模的扩张上，接下来的大钱会花在什么地方？
陆正耀：几方面，规模上还是很重要的，各种补贴肯定还是要的。另外随着服务升级也是一块，另外还有系统技术投入。我们在硅谷有一个实验室，专门做机器学习，路径优化，做很多大的架构。
这种技术还是国外那边最先进？
陆正耀：首先应该说是的，这个实验室不少的同事都是来自于谷歌、Facebook，所以他们对互联网大数据还是更加有经验。
有多少人？
陆正耀：现在有30多人。今年4月份、5月份开始筹备的。
过去半年我们的品牌影响力增速很快，前几个月有一个有争议的广告，事后我们内部对这个营销怎么评价？
陆正耀：我现在不参加他们的具体运营，因为现在我不是神州专车CEO。说到现在的营销方式，我已经不参加不发表意见了。因为我觉得我已经是另外一个年代的人了，不能轻易说，因为现在年轻人很多创意，很多想法。我尽量不表态。
您是事后才知道吗？
陆正耀：事前的时候，大家跟我说，你可能会有一点压力，问我抗压能力怎么样，我说抗压能力挺强的，否则我就不敢请陈冠希了，那压力多大！但是没有想到那么猛，事后他们告诉我，这是一个蛮成功的营销事件。很多人在骂我们，说我们没底线。其实我们也没什么没底线，现在一些山寨、剽窃，那是更没底线，所以我不觉得我们做错什么。我们的营销团队跟我说，你必须让大家骂了，别人才能记住你。夸你记不住你，说你臭才能记住你。最后肯定是被别人骂的够呛，我收到了无数来自朋友的安慰信。
因为我们之前还没有发力，前期是在铺密度，建网络，品牌的差异化通过这件事情已经彻底拉开了，知道我们和别人的区别在哪里。那个事件弄到最后其实就是8个字，专业司机、专业车辆，核心就是这8个字，传播效果肯定是好的。但是我以后跟他们讲，再有这么猛的事件的时候，你们提前也别告诉我，我直接关手机就好了。
每家都有原子弹
专车市场进入一个稳定期，会不会意味着接下来并购重组会频发？
陆正耀：首先，这个商业市场里头，任何的并购重组都是有可能发生的。但是对我们来讲，我们不能靠并购和重组活下去，这是我们一直的原则。
我们老说客户体验，成本结构。人家说情人节滴滴快的合并完了就没问题了，又出来了一个Uber，也不排除他们两家过两天又合并了，都有可能。那个时候也不排除我就做出来一个免费的平台，免费平台很好做。拼车平台也可以做，但是现阶段，都不好说。
但是有一点是肯定的，中国的出行市场还是很大的。大家肯定希望在整个出行市场占到一定的位置。所以，资金的投入都不会小，这会是一个很好的市场。
接下来专车这块竞争会更激烈，还是到了一个格局基本确定的阶段？
陆正耀：竞争刚开始。格局基本稳定，但大家都有原子弹，没有原子弹的就死了。
滴滴和快的的原子弹是什么？
陆正耀：钱。现在都是重量级产品的竞争，都是有钱的。没钱的都靠边不说话了，但是有钱的怎么做，消费者还是会很开心的。
谁都打不死谁？
陆正耀：那不好说。我觉得我会打死别人的。
对于新进入者来说已经没有机会？
陆正耀：没有机会。
现在大家都说资本寒冬来了，至少VC往外投钱特别谨慎。出行这个行业之前是拿钱最多的，包括你们。未来会不会拿钱变难？对这个行业有什么影响？
陆正耀：你说的是对的。首先专车这个行业拿钱，只是在我们这里还是挺容易的，花了六周时间，两个礼拜路演，两个礼拜做尽值调查，六个礼拜搞定了。而且全是大家伙进来，那是因为我们的特色，以及我们自己的东西做的清楚。
上市这边是怎么考虑的？优车科技会单独上市吗？
陆正耀：现在神州租车和专车之间协同效应很明显了，但还是两个不同的资本结构问题。
首先在业务协同效应方面，我们还是会公平公正的，通过第三方，包括按市场定价原则，把这个做好，把整个协同效应发挥到最大。在资本层面，因为投资者结构不一样，各自有各自的想法。我觉得，不排除你说的合并可能性，也不排除分开的可能性。不管怎么样，大家还是先往前跑，现在想这些（上市）还是有点早。现在账上钱也很多，现在账上将近10亿美金，而且我们的现金流是正的。
这10个亿美元怎么花？
陆正耀：对于融到的钱我们想做到两个“加大”：加大用户体验提升、加大用户补贴。我们会坚持进一步提高用户体验，将服务做到极致，从补贴1.0的专车大战升级到服务2.0。同时，继续加大用户补贴，做市场规模。神州专车不但是短跑型选手，发展快，爆发力强，同时，更是长跑型选手，有资本有耐心。
这一轮融资完成，我们账上趴着10亿美元；我们会再拿10亿元来补贴用户，让更多客人能享受上更好更安全的专车。
神州专车会不会被别人收购？
陆正耀：从我来讲，目前我可以告诉大家，真的没有，包括专车我一点没有想跟别人合的意思。我们这些人构建的商业模式，不是说别人把我收了，或者我把别人收了，才能赚钱，才能发展。原来讲租车的时候，我就会讲每日的成本，每日的收入，利润就出来了。专车上我仍然是这些东西，不会是别的。目前完全没有这个想法，我们觉得我们自己活的还挺好。
12号我们会发布神州准新车的战略。我们投了不少在汽车的新技术方面，包括我们的实验室，以及未来的无人汽车方面，我觉得我们会是非常重要的。
汽车消费趋势会是这样的：第一，在一二线城市里头，未来整个的汽车会逐步的走向共享，买车人还会有，但是共享会越来越多。
第二个趋势，我们觉得买车的主战场未来会到三四线城市，为什么？因为美国城市和城市之间，镇和镇之间距离很远，养车成本也低。中国的三四线城市和农村，跟美国非常像。我前两天将从福建回来，那个地方现在乡村公路建的好的一塌糊涂。我跟他们讲，买一台二手车，一定就是一辆摩托车的升级。所以我觉得买车市场会在那里。
第三，我们觉得新能源汽车很快会普及。无人汽车十年左右也会普及。神州在一二线城市就是专车和租车的共享，三四线城市就是准新车。准新车现在可能是二手车，马上就会有新车进去，完了以后我们投入一些技术，等等研发在车内的智能系统。
大的方向是这样，但是没做出来的东西不好意思说，做出来再跟大家汇报。
无人汽车和新能源这块，神州租车具体会做什么？
陆正耀：我不一定会用租车的平台，也可能会用专车的平台投，我们会看一些新的技术，更多的是投资。我们自己也会做一些车上智能系统的研发。
您现在主要的精力还是在租车这块？
陆正耀：我现在更多还是看战略，业务的方向，整个团队的培养。我觉得行业局势还是挺重要的。我没有具体管，但是不意味着我天天打高尔夫。
我再举个例子，一二线城市的共享平台，三四线城市卖车，我大量从厂家买车，在这里用一两年就卖出去了。我们新车未来一年，采购量超过8万到10万台。未来比如我要投新能源汽车，我转手就买几万台，数量就是全国最高了。
无人汽车出来就是汽车共享了。这个时候一定是需要线下的运营平台，这个平台我们现在就在建，这个平台是面向未来十年的。我们未来会是最大的平台运营商。
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